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말솜씨보다 중요한 것은 말하기 전부터 형성되는 ‘설득의 흐름’을 어떻게 짜느냐에 있다. FBI 인질 협상가와 글로벌 경영컨설턴트의 현장 경험을 바탕으로, 상대의 경계를 낮추고 신뢰를 쌓아 스스로 움직이게 만드는 심리 전략을 제시한다.
추천사·들어가며 설득, 게임을 뒤집는 최고의 기술1부 설득의 기술과 과학1장 포렌식 듣기모든 대화는 실마리를 남긴다마약 조직원의 숨겨진 욕망비즈니스 세계의 포렌식 듣기포렌식 듣기가 이끌어낸 변화2장 드러내지 않은 이야기 포착하기칩은 무엇을, 왜 놓쳤나?말보다 강력한 기록의 힘드러나지 않은 이야기를 찾아라마음을 열게 만드는 접근 방식행동 속에 숨겨진 패턴 읽기3장 설득하기 위한 기본 전제상대의 마음속으로 들어가는 다섯 단계설득은 과학이다22초, 상대를 읽는 시간관계의 여섯 가지 측면4장 설득을 시작하는 구체적인 단계설득 연속체를 만들어라상대를 고민에 빠뜨려라시각을 살짝 틀어주는 한마디설득 연속체를 활용하는 네 가지 단계 2부 설득 전문가가 되는 법5장 확신의 힘흔들림 없는 믿음이 사람을 움직인다6장 설득력 강한 사람들의 관계 유지 비결흥분 상태를 조율하는 세 단계설득을 위한 관계 구축의 기술인기 팟캐스터가 주는 팁관계와 의식 그리고 저항7장 마술사와 사기꾼, 점쟁이에게 배우는 설득 기술똑똑한 사람이 왜 사기를 당할까?인간의 나약함을 설명하는 바넘/포러 효과공감력을 높이는 포러식 표현설득력을 높이는 콜드 리딩8장 설득의 신경과학신뢰와 감정적 연결고리사람들을 모여들게 만드는 네 단계기만적인 상대를 대하는 방법이야기는 어떻게 두뇌를 자극할까?신경과학이 알려주는 설득의 타이밍9장 FBI 행동 분석으로 비즈니스 경쟁력 확보하기 1.생활 방식이 말해주는 것들비즈니스 방식 관찰하기상사가 아끼는 직원을 관찰하기마인드 매핑과 인물 분석낯선 사람과 관계 맺기10장 경쟁력 확보 2: 두 유형의 설득자 이해하기감정에 호소하는 감정적 설득자자료에 기반을 두는 사실 중심적 설득자상대의 성격 기반 파악하기FBI의 두 가지 핵심 질문:무엇이 그대로이고 무엇이 달라졌나?방어가 공격만큼 강력하다면, 이길 수 있다11장 집단 설득근본적인 지식이 중요한 이유트렌드를 만들어내는 세 단계플러그엔플레이 트렌드 접근 방식12장 설득 전술과 협상좋은 거래에 대한 생각인질 협상과 비즈니스 협상의 공통점협상은 팀 스포츠다완벽한 멀티태스킹이란 없다팀 기반 협상으로 최고 성과를 올릴 수 있는 이유놀라운 결과를 성취하는 ‘오즈의 마법사’기법위기는 설득자의 가장 친한 친구위기관리팀 구성하기사람들이 협상에서 중요하게 여기는 것13장 타고난 협상가가 되는 법집중과 명료함걱정과 의구심을 벗어던지기다른 사람을 도와주려는 선의상대가 진정으로 원하는 것을 파악하기문제를 내려다보는 방법타고난 설득가 로버트 아이거긍정적인 감정 경험을 창조하는 협상14장 급박한 상황에서 두려움이 하는 역할두려움이 미치는 영향원시의 두뇌로 현대를 살아가기두려움에 마비된 CIA 요원두려움을 극복하고 활용하는 법두려움에 익숙해지는 법두려움을 극복하고 미래로15장 자신만의 설득 방식: 개인적인 설득 스타일존 F.케네디 주니어와의 만남자신의 성격은 자신이 구축한다16장 성공적인 설득의 네 가지 요소시점신뢰성호감도반복성3부 설득 기술을 자기 분야에 적용하기17장 비즈니스에서 설득 상황상황 1: 승진 후 새로운 팀을 분석하기상황 2: 마이크로매니저를 대체하기상황 3: 과제를 요청하기상황 4: 매출 목표 설정하기상황 5: 직업 개발 교육에 직원들이 자발적으로 참여하도록 만들기상황 6: 새로운 상사와의 만남상황 7: 부적절한 면접 질문상황 8: 지친 고객 서비스 담당자를 다루기상황 9: 프로젝트 예산을 더 많이 확보하기상황10: 상사가 위기 상황에서 움직이게 만들기상황11: 채용 후보자와 면담하기상황12: 새로운 사업가로 전시회장에 들어서고 있다새로운 설득 기술 시도하기
